Im Bereich des digitalen Marketings ist die Customer Journey kein linearer Weg mehr. Kund:innen, auch im B2B-Bereich, haben sich zu selbstlernenden Käufer:innen entwickelt, die proaktiv nach Informationen suchen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Um in diesem Umfeld erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen einen kund:innenzentrierten Ansatz verfolgen, der sich auf die Fragen und Anliegen dieser sich selbst informierenden Käufer:in konzentriert. In diesem Artikel erkunden wir die Macht des inhaltsgesteuerten Marketings und wie es B2B-Marketingstrategien vorantreibt.

Der Aufstieg des "Self-Educating Buyers"

In der Vergangenheit verließen sich B2B-Einkäufer:innen bei der Suche nach Informationen über Produkte oder Dienstleistungen stark auf Vertriebsmitarbeiter:innen. Das Internet hat es den Einkäufer:innen jedoch ermöglicht, selbst zu recherchieren und sich zu informieren, bevor sie mit einem Vertriebsteam in Kontakt treten. Dieser Wandel hat dazu geführt, dass sich die Einkäufer:innen selbst weiterbilden und aktiv online nach Antworten auf ihre Fragen und Lösungen für ihre Probleme suchen.

Welche Fragen stellen sich Ihre Kund:innen?

Der erste Schritt besteht darin, ein klares Verständnis dafür zu entwickeln, wer Ihre Kund:innen sind, was sie brauchen und wie sie Entscheidungen treffen. Auf dieser Grundlage können Sie die Fragen und Anliegen ermitteln, die Ihre Kund:innen in den verschiedenen Phasen ihrer Reise haben. Zu diesem Zweck sollten Sie mit den folgenden Punkten beginnen:

  • Sprechen Sie mit Ihren Sales Kolleg:innen, diese können Ihnen normalerweise viele Einblicke geben.
  • Nehmen Sie an einem Salesmeeting mit Ihrem/Ihrer Kund:in teil.
  • Führen Sie Kund:innenbefragungen und Interviews durch.
  • Analysieren Sie Kund:innen Feedback und Anfragen.
  • Beobachten Sie Online-Foren, soziale Medien und Website-Kommentare auf häufige Fragen.

Content kreieren der Fragen beantwortet

Mit den Erkenntnissen über die Fragen und Anliegen Ihrer Kund:innen können Sie Inhalte erstellen, die direkt auf diese Probleme eingehen. Diese Inhalte können verschiedene Formen annehmen, darunter:

  • Blog posts die tiefgehende Erklärungen bieten.
  • Videos die Lösungen zeigen.
  • Whitepaper oder ebooks die gut aufbereitete Inhalte liefern.
  • Webinare die in spezifische Themen eintauchen.

Verstehen der Customer Journey

Um die "Self-educating Buyer" effektiv anzusprechen, ist es entscheidend, die Customer Journey zu erfassen und Ihre Inhaltsstrategien entsprechend auszurichten. Hier ein praktisches Beispiel dafür, wie kreativer, auf die Customer Journey abgestimmter Content die Marketingautomatisierung für ein B2B-Unternehmen unterstützt:

Stufe 1: Awareness

  • Customer Journey Insights: Die Interessent:innen, einschließlich des "Self-Educating Buyers", sind sich einer Herausforderung bewusst, kennen aber möglicherweise die Lösungen nicht.
  • Fragen die sich Kund:innen und "Self-Educating Buyer" stellen: Was sind die gemeinsamen Herausforderungen in unserer Branche? Wie können diese Herausforderungen angegangen werden?
  • Content Kreation auf den richtigen Channels:: Erstellen Sie Blog-Beiträge, Videos oder Whitepaper, die sich mit allgemeinen Herausforderungen befassen (nicht mit Ihren Produkten!) und mögliche Lösungen vorstellen. Teilen Sie diese Ressourcen in den richtigen Kanälen, in denen Ihre Interessent:innen & Kund:innen aktiv sind.

Stufe 2: Consideration

  • Customer Journey Insights: Die Interessent:innen, einschließlich der sich selbst informierenden Käufer:innen, recherchieren Lösungen und vergleichen Optionen.
  • Fragen die sich Kund:innen und Interessent:innen stellen: Welche sind die besten verfügbaren Lösungen? Wie sind diese Lösungen im Vergleich?
  • Content Creation auf den richtigen Channels: Entwickeln Sie Leitfäden, Fallstudien und Webinare, die die Vorteile Ihrer Lösungen hervorheben. Stellen Sie diese Ressourcen in den richtigen Kanälen bereit, die Ihre Interessent:innen & Kunden:innen bevorzugen.

Stufe 3: Decision

  • Customer Journey Insights:ight: Die potenziellen Kund:innen sind bereit, eine Entscheidung zu treffen.
  • Fragen die sich Kund:innen stellen: Warum sollte ich Ihre Lösung wählen? Welche Ergebnisse kann ich erwarten?
  • Content Kreation auf den richtigen Channels:: Content Creation auf den richtigen Channels: Erstellen Sie Testimonials, ROI-Rechner und Produktdemos. Verteilen Sie diese Ressourcen über den Kanälen, einschließlich E-Mails und Webinare, auf denen sich die Entscheidungsträger:innen befinden.

Stufe 4: Post Purchase

  • Customer Journey Insights: Kund:innen suchen Unterstützung, zusätzliche Ressourcen und Treueanreize.
  • Fragen die sich Ihre Kund:innen stellen:: Wie kann ich Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung am besten nutzen? Welche zusätzlichen Vorteile bieten Sie?
  • Content Kreation auf den richtigen Channels:nels: Erstellen Sie Erfolgsgeschichten, Leitfäden und Kundenbindungsprogramme. Teilen Sie diese in den richtigen Kanälen, einschließlich E-Mails und Kundenportalen.

Fazit

Im Bereich des B2B-Marketings ist die Journey Ihrer Kund:innen Ihr Kompass. Mit Customer Journey Mapping können Marketingexpert:innen einen Kurs festlegen, der mit den Bedürfnissen, Vorlieben und Erwartungen der Kund:innen übereinstimmt. Durch die Beantwortung von Fragen der Kund:innen in jeder Phase und die Bereitstellung von Inhalten über automatisierte Sequenzen in den richtigen Kanälen bauen Sie Vertrauen, Loyalität und eine sinnvolle Verbindung zu Ihrer Zielgruppe auf. In der B2B-Welt ist das Verständnis der Customer Journey nicht nur wichtig, sondern der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg.