Wäre es nicht schön, wenn jede Person, mit der Sie über Ihre Website kommunizieren, ein:e ideale:r Kandidat:in für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wäre? Stellen Sie sich eine Welt vor, in der potenzielle Kund:innen zu Ihnen kommen - in der Sie genau wissen, was sie wollen, wie sie Sie gefunden haben und welche Informationen Sie bereitstellen müssen.

Mit moderner Technologie kann dies bereits Ihre Realität sein. Technologie kann Ihnen helfen, Ihr gesamtes Kundenerlebnis zu verbessern. Sie kann Ihnen helfen, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person zu senden.

Lead Management ist eine Technik, die es Ihrem Unternehmen ermöglicht, den gesamten Verkaufsprozess zu verfolgen und zeitnah zu optimieren.

Vielleicht ist Ihnen das Konzept des modernen Lead Managements noch nicht bekannt oder Sie sind noch nicht sehr vertraut damit, also lassen Sie es mich erklären.

Lead Management ist die Technik der Verfolgung und Verwaltung von Interessenten, auch Leads genannt. Manchmal auch als Kundengewinnungsmanagement oder Kontaktmanagement bezeichnet, umfasst Lead Management in der Regel die folgenden Prozesse:

  • Lead Generation: Unternehmen wecken das Interesse potenzieller Kund:innen an Produkten oder Dienstleistungen durch eine Vielzahl von Marketingtechniken. Zu diesen Marketingtechniken, die heute als Inbound- und Outbound-Marketing bezeichnet werden, gehören Blogbeiträge, Weißbücher, soziale Medien, Veranstaltungen und PR-Kampagnen - also nicht nur digital, sondern überall dort, wo sich Ihr:e Interessent:in aufhält und mit Ihnen interagiert.
  • Lead capturing: Potentielle Kund:innen reagieren auf Ihre Marketing Maßnahmen und die Interaktionen werden in Ihrem Marketing Automation Tool festgehalten. Hierdurch wird ein Marketing Lead kreiert, welcher nun, mit Hilfe von Daten, angereichert werden kann.
  • Lead Qualification: Die Lead-Qualifizierung kombiniert zwei Schwergewichte in Vertrieb und Marketing: Lead Scoring und Lead Nurturing. Lead Scoring ist ein objektives Ranking eines Leads im Vergleich zu einem anderen. Lead Nurturing ist der Prozess der Pflege und Anreicherung von Kontakten, die noch nicht bereit sind mit einer/m Vertriebler:in zu sprechen. Diese Leads "nurturen" wir mit passenden Inhalten.

Es gibt ein wesentliches Grundprinzip im Leadmanagement: Es ist die Prämisse, dass ein Interessent, der nach einer Lösung oder einem Produkt sucht, sich erst einmal informieren möchte, bevor er ein echtes Kaufangebot benötigt. Wird diese/r jedoch mit Produktangeboten oder Verkaufsgesprächen konfrontiert, kann sie oder er sich schnell genervt fühlen. Und Sie hätten für NICHTS in Kampagnen und Inhalte investiert. NOTHING.

Mit einem so genannten Lead Nurture können Sie einen Interessenten, der z.B. ein E-Book von Ihrer Website heruntergeladen und dafür seine E-Mail-Adresse angegeben hat, betreuen.

Dabei können Sie sich an Methoden des E-Mail- (bzw. anderer Kanäle wie SMS, Push, oder auch Print etc...) Marketings halten. Dazu sollten Sie sich die folgenden Fragen aus der Perspektive des gewünschten Kunden stellen:

  1. Wie funktioniert ihr Kaufprozess?
  2. Welche Information braucht er oder sie um mit dem Thema, der konkreten Lösung oder sogar mit dem Produkt warm zu werden?
  3. Welche Inhalte gefallen ihnen, welche Fragen bewegen sie?

Nachdem Ihre Leads qualifiziert sind, müssen sie entsprechend der Gültigkeit der Anfrage weitergeleitet/gefiltert werden, basierend auf der Interaktion mit Ihrer Website und der Art und Weise, wie sie als Lead eingestuft wurden, und dann entweder an ein Team für die Vertriebsqualifizierung oder an den richtigen Vertriebsmitarbeiter zur Kontaktaufnahme weitergeleitet werden.

Die Komplexität des Lead-Managements hängt von der Größe Ihres Unternehmens ab - die Verwaltung von 200 Leads ist etwas ganz anderes als die von 2.000 oder 20.000 Leads. Wenn die Leads dann in Kunden umgewandelt werden, müssen Sie diese Beziehungen weiter pflegen.

Warum brauchen Sie Lead Management?

Ein gut definierter Lead-Management-Prozess hilft Unternehmen dabei, herauszufiltern, welche Taktiken die besten und qualifiziertesten Leads hervorbringen, um eine Vertriebsstrategie sowohl in Bezug auf Effizienz als auch Effektivität zu optimieren. In der heutigen Welt können Sie es sich nicht leisten, einen Lead zu verlieren oder eine Verkaufschance zu verpassen.

Mit Lead Management können Sie diesem Verlust entgegenwirken! Indem Sie alle Interaktionen eines/einer potenziellen Kund:in mit Ihrer Marke aufzeichnen, können Sie genau analysieren, wie sich eine Person von einem Interessenten zu einem Lead und schließlich zu einem Kunden entwickelt hat.

Neben den Vorteilen für das Marketing kann die skizzierte Art der Verwaltung von Leads auch große Auswirkungen auf das Endergebnis haben. Das Lead-Management ist das Rückgrat eines erfolgreichen Vertriebs, denn ohne effektive Leads braucht man kein CRM-System und vielleicht nicht einmal ein Vertriebsteam - so einfach ist das.

Dieses grundlegende Konzept deckt den ersten Schritt im Verkaufszyklus ab, um qualifizierte Verkaufschancen und letztendlich zufriedene Kund:innen zu schaffen.